Le vendite B2B: quali passi seguire per ottimizzarle? Nonostante l’importanza enorme rivestita dal settore B2B (Business to Business), il 50% dei team dediti ad attività B2B manca i propri obiettivi, stando a un recente articolo pubblicato sulla rivista Forbes. Ottenere e mantenere l’attenzione di un target di riferimento specifico (I cosiddetti prospects) è molto più semplice se, nel farlo, ci si affida a un metodo di coinvolgimento che coinvolga, da una parte attività di marketing e, dall’altra, i processi di vendita. Ma in che modo due mondi apparentemente tanto vicini e lontani come le vendite e il marketing possono coalizzarsi tra loro ai fini di venire incontro alle esigenze dei clienti? In che modo questi ultimi possono essere coinvolti a tal punto da decidere di affidarsi ai marketer e stabilire con essi un rapporto professionale duraturo?
Costruire una propria Sales Adventure
Per prima cosa occorre definire il processo di vendita che si intende creare: Il processo di vendita altro non è se non una serie di eventi o fasi essenziali per vendere ai clienti di riferimento un prodotto o servizio.
Definire prima il percorso del cliente
Successivamente bisogna entrare nella mente del cliente (di conseguenza, nelle sue emozioni) e tracciare ogni fase del percorso di business, in modo da garantire informazioni atte a creare confidenze sempre maggiori in merito agli acquisti.
L’interazione avviene tramite annunci o via e-mail? Prima di effettuare un acquisto, preferiscono parlarne con qualcuno?
Se qualcuno ha bisogno di informazioni, come fare per provvedervi? Come fargliele ottenere? Se un cliente desidera saperne di più in merito a un’offerta determinata, qual è lo step che ne può garantire il successo? Riuscire a creare i presupposti per rispondere a ognuna di queste domande può rivelarsi una strategia vitale e vincente per incrementare le possibilità di ottenere conversioni e aumentare di conseguenza I profitti.
Educare i clienti e guidarli verso uno specifico obiettivo di vendita
Sapere che cos’è che si desidera ottenere, nello specifico, in tutte le fasi del processo di vendita è estremamente importante. Ogni cliente, quando effettua una decisione d’acquisto, è animato da un determinato sistema di valori; conviene quindi aiutarli a scegliere in fretta e in maniera sicura, far capire loro ciò che possono fare da soli e ciò per cui, invece, necessitano di qualcuno che li guidi. A tale proposito, può essere utile fornire FAQ per convertire i clienti indecisi, o proposizioni di valore che possano aiutarvi a differenziarvi dai vostri competitor.
Impegnarsi in attività di comunicazione post-acquisto
Una fase davvero importante, mirata a scoprire se l’acquisto sia effettivamente venuto incontro alle esigenze del cliente, se quest’ultimo ne sia rimasto soddisfatto o, in caso contrario, quali alternative si potrebbero trovare per assisterlo e realizzare i suoi bisogni. Combinare il potere del processo di vendita ad attività di supporto marketing può essere molto utile per informare i vostri clienti senza per questo nuocere alla loro attenzione e pazienza.
La Jusan, web agency tecnologica specializzata in tutta la filiera dell’e-commerce, è impegnata da anni in attività di web marketing che tengono conto della possibilità di integrare tra loro molteplici strategie per fornire ai propri clienti un’esperienza professionale perfetta e impeccabile, e soddisfare di conseguenza tutte le loro esigenze.
