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Marketing Mix: il passaggio dalle 4P alle 4C

Marketing Mix: dalle 4P alle 4C

Il Marketing è una disciplina estremamente sensibile ai cambiamenti del mercato, che segue continuamente i nuovi paradigmi e le nuove abitudini dei consumatori.

Proprio per questo motivo questa branca non è disciplinata da leggi e regola fisse e irremovibili.

Il Marketing Mix, un modello che descrive le quattro leve decisionali che ogni azienda deve valutare per massimizzare la vendita di un determinato prodotto, ha subito un’evoluzione profonda nel corso degli anni.

Con l’introduzione di Internet in quasi tutti i processi di produzione e con la digitalizzazione del consumatore, le 4P hanno lentamente lasciato lo spazio alle cosiddette 4C. Questo termine, coniato da Robert Lauterborn, sposta il suo punto focale sul consumatore, che diventa il centro della strategia di marketing.

Ma quali sono le 4C e perché vengono contrapposte alle 4P?

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Marketing Mix: la differenza tra 4P e 4C

Il concetto di Marketing Mix si è evoluto per inserire una maggiore partecipazione del consumatore all’interno dei processi decisionali.

Originariamente, il Marketing Mix era stato progettato per includere quattro variabili denominate “4P” (Product, Price, Place, Promotion). Il prodotto viene svillupato a partire dalle ricerche di mercato e dalle richieste del consumatore. Il prezzo viene invece stabilito con riferimento alla concorrenza e ai costi di produzione. I canali di distribuzioni sono selezionati per rendere un prodotto facilmente accessibile al cliente. Infine, la promozione avviene attraverso una grande molteplicità di canali che vanno dalle pubbliche relazioni alla comunicazione online.

La rivoluzione tecnologica in atto ormai da anni ha sottolineato l’importanza del consumatore rispetto alle vendite. Soprattutto in un’epoca post-Covid, dove il cliente ha una grande varietà di scelta sia in termini di prodotto che in termini di canali di distribuzione, è essenziale ascoltare le esigenze e comprenderlo al massimo.

Proprio per questo motivo l’attenzione si è spostata dall’azienda al cliente.

I più grandi brand di successo, ad oggi, sono caratterizzati da un grande sforzo nel cercare di comprendere il consumatore e cosa li fa emozionare. L’ossessione di una azienda per il suo cliente la rende sempre un passo avanti rispetto alle altre: per questo le 4C hanno lentamente preso il posto delle 4P classiche.

Quali sono le variabili delle 4C?

Consumer (Consumatore)

Il passaggio da prodotto a consumatore indica un radicale cambiamento di strategia per l’immissione dei prodotti sul mercato. A partire dagli anni ’90 si è iniziato a valutare anticipatamente le esigenze e i desideri del cliente. In questo modo, le aziende attuano una targetizzazione mirata non solo sugli articoli da produrre, ma anche sulle campagne di comunicazione.

Si passa pertando da strategie di tipo push (il prodotto viene immesso direttamente sul mercato indipendentemente dalle richieste dei consumatori) ad una ricerca continua delle esgienze del consumatore, dove il prodotto viene considerato uno strumento al suo servizio.

Cost (Costo)

Il costo rappresenta il prezzo che un consumatore è disposto a pagare per ottenere un determinato prodotto. Dopo aver individuato il prodotto che il cliente desidera, è necessario stabilire il prezzo che rende soddisfatto il consumatore dal punto di vista finanziario.

Ogni acquirente infatti decide di acquistare un determinato bene solo se il prezzo gli è consono o è equo. Non contano più esclusivamente i costi materiali ed immateriali della filiera di produzione e distribuzione.

Convenience (Comodità)

La terza variabile delle 4C che bisogna considerare per sviluppare un business plan efficace è la comodità. Si fa riferimento in questo caso alla facilità con cui un consumatore accede ad un determinato prodotto. In questo caso, non bisogna più pensare alla struttura aziendale per stabilire i propri punti vendita o i canali distributivi, ma bensì cosa fa più comodo al cliente.

Un esempio concreto di questo valore può essere la scelta di adottare sempre il corriere più veloce e che copra un maggior numero di territori possibile per tutte le aziende che vendono online.

Communication (Comunicazione)

L’ultima delle 4C da prendere in esame è la comunicazione. Prima degli anni ’90 si parlava di “Promotion”, ovvero della diffusione della conoscenza di un determinato prodotto o servizio. Ad oggi, questo concetto è diventato notevolmente più ampio e ricco di sfumature.

Si deve infatti cercare di stabilire un contatto diretto con il cliente, fortemente legato alle emozioni che il prodotto potrebbe suscitare nel target di riferimento. E’ opportuno che le aziende investano in processi di fidelizzazione del cliente, mandando messaggi mirati e facendolo sempre sentire al centro del processo decisionale aziendale.

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