Nel mondo economico di oggi è impossibile non aver avuto a che fare, almeno una volta, con le abbreviazioni B2B e B2C. I termini B2B e B2C altro non sono, se non sigle: si intende lo scambio commerciale di prodotti o servizi in due diversi settori.
Dunque, possiamo dedurre che tutti conosciamo la distinzione tra aziende B2B (business-to-business) e aziende B2C (business-to-consumer): le prime hanno altre aziende come clienti, mentre le seconde si rivolgono direttamente al consumatore finale. Tuttavia, meno noto è come questa distinzione influenzi la gestione delle vendite, le strategie e gli investimenti in marketing e comunicazione.
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Questa prima tappa vuole esplorare il campo della Moda e del Food nelle PMI e nel mondo B2B e B2C. Il tema dell’evento CommerceWay Torino è: Phygital Essence: L’arte italiana della vendita tra Moda, Design e Food.
Approfondiremo il mondo delle Vendite e del Marketing con i numerosi esperti e speaker di questa tappa torinese.
Massimiliano Böhm, in particolare, ci illustrerà il mondo delle Vendite nel B2B e per le PMI, passando dal modello tradizionale a uno strutturato e il potere del Social Selling. Sul palco di CommerceWay Torino, il nostro esperto spiegherà il ruolo del sales manager e come saper integrare la tecnologia e l’aspetto umano nelle vendite online.
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B2B e B2C: definizioni
Per determinare l’approccio comunicativo più appropriato e identificare le strategie di marketing più efficaci nel raggiungimento dei propri obiettivi di vendita, è essenziale che un’azienda comprenda chiaramente il proprio pubblico di riferimento per i prodotti e i servizi offerti.
Il punto di partenza risiede nella distinzione tra B2B e B2C, che rappresentano due macro-categorie di business o, più precisamente, due approcci distinti nell’affrontare il mercato.
Il B2B (Business to Business) è un modello di vendita che si concentra sulla fornitura di prodotti o servizi ad altre aziende, caratterizzato da una clientela limitata a specifici settori professionali. Questi rapporti commerciali, quindi, tendono ad essere duraturi e gli ordini di acquisto sono piuttosto consistenti.
Il B2C (Business to Consumer), invece, si riferisce alla vendita diretta di beni o servizi al consumatore finale attraverso il mass market. Sebbene abbia un pubblico più ampio, il rapporto con il cliente è generalmente meno stabile e il volume di acquisto è inferiore rispetto al B2B.
Comunicazione per le Vendite tra B2B e B2C
Date le differenze nei target di riferimento, le strategie di comunicazione e di marketing per le vendite nel mercato B2B e il B2C variano. Infatti, è essenziale saper scegliere le modalità comunicative che meglio assecondano esigenze e interessi di ciascun gruppo di interlocutori.
Ma passiamo alla parte pratica e vediamo come implementare la giusta comunicazione per le vendite nel settore B2B e B2C.
Nel contesto B2B, è cruciale mantenere e sviluppare relazioni con i clienti esistenti, perché è proprio grazie alle performance che si misura il successo nella creazione di nuovi rapporti. L’obiettivo è promuovere la visibilità e la reputazione del brand sul mercato, mantenendo contatti che favoriscano la crescita aziendale.
Nei canali di acquisizione, i contenuti dovrebbero evidenziare la professionalità e l’esperienza aziendale, presentando testi di natura tecnico-informativa. Date le relazioni durature e il volume d’acquisto nel B2B, sono necessari argomenti validi e razionali per convincere i clienti a sceglierci.
Nel B2C, invece, il focus si sposta sull’emotional marketing, che punta sull’influenzare i bisogni del consumatore attraverso messaggi emotivi. Il marketing B2C tende, infatti, a sfruttare l’aspetto emotivo poiché le decisioni di acquisto sono spesso rapide e basate sull’emozione, piuttosto che su analisi razionali. Il focus è sul come viene presentato un prodotto, piuttosto che sulle sue reali qualità.
Il marketing B2C gioca sull’emotività: le decisioni dei clienti sono prese più “alla leggera” e raramente c’è continuità d’acquisto.
Comunicazione per le Vendite: principali differenze
Dunque, le differenze tra le vendite B2B e il B2C riguardano soprattutto l’approccio da avere nei confronti del potenziale cliente.
Mentre nel B2C si cerca di suscitare emozioni e far percepire ai consumatori che il prodotto o servizio offerto possa migliorare la loro vita o risolvere un problema, nel B2B tale approccio risulta inefficace. Quando ci si rivolge alle aziende, ci si aspetta che queste siano più razionali e orientate al loro business.
Le aziende che acquistano servizi o prodotti sono spesso interessate al valore economico che possono ottenere dall’investimento. Considerando che molte di esse devono poi rivendere i prodotti al consumatore finale, valutano gli acquisti principalmente in base al potenziale ritorno economico.
Strategie di vendita B2B
Come accennato in precedenza, il termine B2B si riferisce al commercio tra aziende, in cui le imprese vendono i loro prodotti o servizi ad altre aziende. Di conseguenza, l’obiettivo principale del marketing B2B è quello di stabilire relazioni solide che possano rafforzare il prestigio e l’identità del brand. Questo si traduce in una cosa fondamentale: la capacità di comunicare efficacemente i valori dell’azienda al di fuori del suo ambito.
L’intera strategia si focalizza nel mostrare ai nostri clienti come il nostro prodotto o servizio possa contribuire al risparmio di tempo, risorse e denaro per la loro attività. Vediamo i principali elementi di una strategia di vendita per il settore B2B.
Il prodotto è il protagonista
La strategia di vendita nel settore B2B si distingue per la sua focalizzazione sulla logica del prodotto, tralasciando l’aspetto emotivo. In questo contesto, il pubblico di destinazione è motivato a conoscere approfonditamente le caratteristiche del prodotto o servizio offerto e come queste possono portare a una conversione efficace.
Scala molto ampia
Il processo di vendita nel B2B opera su una scala molto ampia, con clienti che di solito sono concentrati su mercati più specifici e ristretti. Gli obiettivi delle aziende in questo settore sono spesso orientati a lungo termine, poiché la fedeltà di un cliente aziendale rappresenta un valore cruciale per l’acquisizione di nuovi clienti e l’incremento delle entrate.
Obiettivo: aumentare le vendite
L’obiettivo primario di una strategia B2B è solitamente quello di aumentare le vendite. Pertanto, è essenziale avere chiari gli obiettivi da raggiungere. Le aziende B2B spesso fanno largo uso di strategie di marketing via e-mail, seguite dai social media e dalla creazione di contenuti. In ultima posizione, le strategie per l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e di marketing sui motori di ricerca (SEM).
Ciò è dovuto al fatto che l’e-mail marketing richiede generalmente investimenti più contenuti rispetto alle campagne pubblicitarie su Google Ads o all’ottimizzazione SEO del proprio sito web. Inoltre, nel contesto B2B, il social media più utilizzato è senz’altro LinkedIn, la piattaforma che si distingue per lo sviluppo di contenuti legati al mercato del lavoro e alle dinamiche professionali.
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Strategie di Vendite per il B2C
L’acronimo B2C indica il mercato dei consumatori di massa, in cui le aziende offrono prodotti o servizi direttamente agli utenti finali. Di conseguenza, il marketing B2C mira a mettere in risalto i benefici che il prodotto apporta ai consumatori, sfruttando le emozioni e i sentimenti. Nel marketing B2C, l’obiettivo primario è convincere il potenziale cliente a diventare un consumatore del prodotto o servizio offerto. Tuttavia, prima che la transazione finale possa
avvenire, entrano in gioco diverse variabili. È quindi essenziale utilizzare varie strategie di marketing per coinvolgere e convincere i consumatori.
Se il focus è sulla costruzione di relazioni con i potenziali clienti, è fondamentale comunicare con loro in modo autentico e umano. Questo può significare condividere la storia del marchio o semplicemente ascoltare le loro esigenze e preferenze.
Le caratteristiche vendite per il settore B2C
Le caratteristiche salienti per le vendite del settore B2C includono:
- Appello alle emozioni e ai sentimenti. Si cerca di suscitare un reale bisogno e desiderio d’acquisto immediato nei consumatori attraverso un forte legame emotivo con il prodotto o servizio.
- Processo di acquisto breve. I consumatori tendono ad essere attratti dalle promozioni e dagli sconti, spesso acquistando d’impulso. Pertanto, la vendita deve essere rapida ed efficace.
- Alto volume di clienti, ma acquisti individuali inferiori. Sebbene il numero di clienti sia elevato, gli acquisti effettuati da ciascun cliente sono di solito di importo minore.
- Pubblicità tramite mass media tradizionali e digitali. Le aziende B2C tendono a promuovere i loro prodotti o servizi attraverso canali come la televisione, la radio, i social media e la pubblicità online.
- Risultati rapidi e immediati. Le campagne di marketing B2C mirano a ottenere risultati rapidi e tangibili, come la generazione immediata di vendite.
B2B e B2C: così diversi, così simili
Abbiamo analizzato le principali strategie di vendite per il B2B e il B2C. Il marketing B2B è molto diverso dal marketing B2C. Ma non esattamente nel modo in cui potreste immaginare. La presunzione che gli acquirenti B2B sono “più logici” non è sempre vera. Nemmeno quella che i clienti B2C siano “più emotivi”. In fin dei conti, hanno entrambi clienti di tutte i tipi e dimensioni e un obiettivo comune: ampliare il bacino di utenti e accrescere il business.
In entrambi i settori, l’SMS Marketing e la DEM sono soltanto alcuni esempi di ciò che può essere utilizzato per costruire campagne di marketing in grado di fornire alle aziende contatti di alta qualità, facilmente convertibili in clienti. Se integrati in un piano marketing ben organizzato, non solo si possono raggiungere utenti potenzialmente interessati all’acquisto, ma si ha modo di comunicare con loro in maniera diretta e di personalizzare i messaggi.
Sicuramente bisogna essere consapevoli delle differenze. In media, i cicli di vendita B2B richiedono molto più tempo per essere completati. Ciò significa che le tattiche che scegliete per raggiungerli devono riflettere questa realtà. Devono educare di più e dare maggior valore in anticipo per incoraggiare i vari decision maker a salire a bordo.
Oppure, gli acquisti B2B tendono ad essere molto più costosi. Questi impegni costosi e a lungo termine fanno sì che le aziende B2B siano più esigenti, siano disposte a pagare di più per acquisire ogni vantaggio possibile per assicurarsi di essere la soluzione giusta. Le aziende B2C, d’altra parte, sono di solito molto meno perspicaci perché non possono permettersi di spendere tanto (o addirittura di dover trattare singolarmente con ciascun cliente anche molto tempo dopo l’acquisto iniziale).
Queste differenze generano un effetto a catena in base al modo in cui utilizzate i diversi canali di marketing, ma il business non è sempre tutto bianco o tutto nero. Anche il mercato B2B sta cambiando molto velocemente e la modalità di vendita a cui siamo abituati nel B2C, si propagherà sempre più anche al B2B con le necessarie modifiche.
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