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Comunicazione, vendite e visual merchandising: digitale e reale fanno gioco di squadra

Comunicazione, vendite e visual merchandising | Ecommerce Guru

Comunicazione, vendite e visual merchandising: il team di E-commerce Guru è onorato di presentare qui di seguito l’intervista a Cristina Ravazzi.

Con un’esperienza ventennale alle spalle, Cristina Ravazzi svolge attività di Consulenza, Ricerca e Sviluppo Professionale in campo Marketing, Distributivo-Commerciale, Vendite, Franchising e Visual Merchandising per conto di numerose aziende commerciali e industriali, enti, associazioni, istituti, gruppi di categoria.

Ha presieduto corsi, workshop e tavole rotonde, seminari, convegni, collaborando attivamente a riviste a tema, curando l’edizione italiana di diversi libri editi da FrancoAngeli e dedicando anno dopo anno risorse ed energie per lo sviluppo del Visual merchandising a livello internazionale.

Cristina ha pubblicato inoltre una serie di libri di particolare successo, da “Un visual merchandising su misura per l’abbi­glia­men­to”, ricco manuale introduttivo ai metodi del visual merchandising, a “Visual merchandising: Per sviluppare la ven­dita visiva nei punti di vendita di ogni tipo e dimensione”, “La vendita assistita oggi nel commercio”, “Visual merchandising per la farmacia”, “Visual merchandising per il bambino e la prima infanzia”, “Visual merchandising per la cartoleria e l’ufficio”, fino al più recente: “Franchising: affiliarsi conviene?” uno strumento pratico e utilissimo per orientarsi nel mondo del Franchising.

Digitale e reale: perché occorre fare “gioco di squadra”?

Dal web al punto di vendita, la comunicazione e il visual merchandising possono offrire ulteriori opportunità di sviluppo della visibilità e delle vendite, ma necessitano di pianificazione e coordinamento. Si tratta infatti di un approccio strategico che prevede una pluralità canali e di strumenti, non solo quelli dell’ICT. Perciò comunicazione esterna, mondo digitale e punto di vendita richiedono una pianificazione congiunta; e un’integra­zione tra marketing tradizionale e nuove tecnologie, tra “vecchi” e nuovi strumenti di comunicazione. Quindi, coerenza e continuità innanzitutto.

Come “garantire” la continuità della comunicazione per sviluppare l’attenzione, il ricordo e le vendite?

Nelle ventiquattr’ore si perde la maggior parte delle informazioni ricevute; perciò la comunicazione esterna (on-line e off-line) va reiterata dove avviene gran parte delle decisioni di acquisto; il punto di vendita, che rimane un’importante piattaforma relazionale e, quindi, un fondamentale luogo di marketing e di comunicazione. Occorre svilupparvi iniziative coerenti e mirate garantendo la continuità del messaggio; in termini di contenuti, temi, presentazione, ecc.; anche attraverso iniziative di proximity marketing e cioè di azioni di comunicazione da realizzarsi in prossimità del punto di vendita; sia attraverso i mezzi tradizionali (cartellonistica ad es.); sia mediante le nuove tecnologie (geolocalizzazione e identificazione del cliente, app, iBeacon, messaggi e proposte personalizzati, ecc.).

Che cosa può mutuare l’e-commerce dal punto di vendita reale?

Le logiche del punto di vendita virtuale e del punto di vendita reale sono molto simili: quelle dei clienti. Tutti i punti di vendita (reali e virtuali) devono essere più “leggibili” nell’ottica del cliente; perciò, devono presentare la propria offerta in insiemi merceologici e funzionali più rispondenti ai bisogni e ai criteri di scelta e di acquisto del cliente. La comunicazione deve essere pertinente, sintetica e semplice e deve attirare l’attenzione. Perciò, non devono mancare i “chiaroscuri” e cioè gli spazi di animazione e di comunicazione commerciale – generali, di reparto, merceologici, settoriali, tematici, ecc. – da dedicare a evidenziazioni, esposizioni preferenziali, iniziative promozionali; animazioni commerciali, novità, eventi, eccetera. Per essere efficaci, queste iniziative vanno però attentamente programmate dal punto di vista sia spaziale che temporale – anche in collaborazione con i fornitori – garantendo il necessario coordinamento e la continuità tra on line e off line, tra comunicazione esterna e in store.

Quali opportunità di sviluppo del digitale nel punto di vendita?

Le nuove tecnologie possono essere molto efficaci anche nel punto vendita incrementando la comunicazione e le esperienze vissute dai clienti; a condizione però che siano coordinate strategicamente e operativamente con i suoi obiettivi e le sue strategie di marketing, di comunicazione e di visual merchandising. Nei punti di vendita, i nuovi strumenti di comunicazione si aggiungono quindi a quelli tradizionali; contribuendo a modificare le modalità della comunicazione, ma non gli obiettivi, le logiche e la vera essenza. Possiamo efficacemente utilizzarli ai fini di analisi quantitative e qualitative – dei flussi, dei comportamenti di acquisto, dell’attenzione del cliente di fronte all’esposizione continuativa e agli spazi promozionali, ecc. – ma anche e soprattutto nell’ambito di iniziative di animazione e di comunicazione in store; che hanno il vantaggio di offrire un’efficacia immediata in termini di attenzione e di vendite.

Quali strumenti dunque? Stimoli visivi, olfattivi, atmosfere sonore; e ancora video e immagini informativi e dimostrativi sui punti focali e sui punti display; Monitor e digital signage in punti strategici, Display (anche interattivi) relativi a prodotti/aziende da evidenziare; Display e video promozionali, Chioschi, totem, desk e vetrine interattive; Realtà aumentata (etichette interattive, camerini smart, …), Casse intelligenti, eccetera, eccetera.

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Manager eclettico, dopo 15 anni di consulenza IT in Italia e all’estero per importanti aziende italiane e multinazionali, fonda la web agency Jusan Network. La storia della Jusan Network inizia nel 2005 con un’ampia visione strategica nel campo del IT e della Digital Transformation. Nel corso degli anni si è sempre più focalizzata nello sviluppo di e-commerce e nella comunicazione digitale diventando un punto di riferimento importante per Istituzioni Nazionali e Internazionali, Enti Governativi e multinazionali. Oggi all’avanguardia anche per quanto riguarda discipline come Graphic Design, Branding, Web Marketing, Social Media Marketing, Content Marketing, sviluppo e strategie SEO, formazione e organizzazione d’eventi. Insieme a EcommerceDay e EcommerceGuru, l’innovativo magazine online dedicato al commercio elettronico, punto di riferimento importante per chi vuole dedicarsi alla vendita online, Samuele Camatari crea l’Accademia dell’eCommerce, una scuola che offre numerosi corsi di formazione sul web marketing e sulla vendita online. Samuele Camatari è Presidente Turinin, docente IED, Enaip e formatore del top management di importanti aziende italiane.