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Come creare le Buyer Personas

Le Buyer Personas sono una componente importante di qualsiasi strategia di marketing inbound efficace. La verità è che devi sapere a chi stai commercializzando e vendendo prima di poter effettuare una vendita.

I consumatori di oggi prestano attenzione solo ai messaggi di marketing personalizzati e altamente pertinenti alle loro esperienze uniche.

Le Buyer Personas sono un modo fondamentale per soddisfare le esigenze dei consumatori, semplificando al contempo il tuo processo di marketing e vendita in modo da dedicare tempo solo ai lead con maggiori probabilità di conversione.

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Cos’è una buyer personas?

Le Buyer Personas sono parte integrante di qualsiasi piano di marketing o vendita di qualità.

Una Buyer Persona è una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale o del tuo pubblico di destinazione. Con un quadro chiaro di chi stai facendo marketing, è molto più facile sviluppare contenuti efficaci e mirati che parlino degli obiettivi e delle sfide del tuo acquirente ideale.

Pensa ai tuoi acquirenti come a una narrazione personale. Stai sviluppando una storia e un contesto attorno alle persone che sono più interessate al tuo prodotto o servizio. Vuoi saperne il più possibile su di loro, in modo da poter fornire un servizio personalizzato, contenuti pertinenti e utili informazioni di vendita.

Le tue Buyer Personas sono il posto migliore per organizzare tutte queste informazioni in una storia che risuonerà con te e con il resto del tuo team.

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Step per creare le tue Buyer Personas

1. Ricerca le tue Buyer Personas

Tutti i grandi personaggi iniziano con un po’ di ricerca.

È sempre più facile iniziare con ciò che sai. Inizia la tua ricerca dando un’occhiata ai tuoi clienti esistenti.

I tuoi account manager avranno la migliore visione della vita dei tuoi clienti, dal momento che sono quelli in contatto diretto con loro. Parla con i dipendenti della tua azienda rivolti ai clienti per avere un’idea migliore delle persone con cui la tua azienda sta già lavorando.

Se è fattibile, è anche un’ottima idea parlare con alcuni dei tuoi clienti esistenti. Considera l’idea di inviare un breve sondaggio ai tuoi principali punti di contatto, chiedendo loro un po’ di loro.

Dopo aver raccolto quante più informazioni possibili sui tuoi clienti esistenti, pensa a chi vorresti vendere in futuro. Forse la tua concorrenza ha avuto molto successo in un certo segmento del mercato in cui vorresti entrare anche tu.

2. Segmenta le tue Buyer Personas

È tempo di organizzare tutte le ricerche che hai raccolto. Inizia a cercare somiglianze negli obiettivi e nelle sfide che hai scoperto nella tua ricerca. Queste somiglianze ti aiuteranno a raggruppare tutti i molti potenziali clienti in insiemi distinti di buyer personas.

Alcune aziende lavorano con clienti in una varietà di settori. In una situazione in cui vendi una varietà di prodotti, ciascuno corrispondente a un settore diverso, potrebbe avere senso dedicare un personaggio acquirente a ciascun settore in cui servi.

3. Crea un nome e una storia

Ognuno scrive in modo diverso, quindi fai ciò che funziona per te. È sempre che sia più facile dipingere un quadro completo del tuo personaggio acquirente e poi tirare fuori i segmenti più importanti per il personaggio finale che condividi con il resto del tuo team.

Inizia dando un nome al tuo personaggio acquirente. Il punto di definire le Buyer Personas è aiutarti a commercializzare e vendere in modo più personale. Dare i nomi delle tue Buyer Personas lo rende personale. Una volta che hai in mente un nome, inizia a scrivere tutto ciò che hai scoperto durante la tua ricerca.

Quando si tratta di Buyer Personas, più informazioni sono sempre migliori. Sfida te stesso a una scrittura libera.

Ti consiglio: l’intervista di Samuele Camatari – CEO e Founder di Jusan Network, Newesis ed EcommerceDay con Massimo Tallone – scrittore e saggista torinese sullo stortelling. Massimo Tallone ha al suo attivo 23 libri pubblicati con Fratelli Frilli Editori, UTET e Golem Edizioni.

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4. Concentrati sui ruoli, obiettivi e sfide delle Buyer Personas

Hai un quadro scritto completo di chi è il tuo personaggio acquirente, cosa fa e cosa vuole. Dai un’occhiata a quella narrazione e tira fuori le informazioni relative ai loro “ruoli”. Questo sarà un contenuto rilevante per il loro titolo di lavoro e il loro ruolo sul lavoro.

Capire cosa vogliono i tuoi acquirenti è la chiave per offrire loro i contenuti di marketing e il servizio di vendita che li aiuteranno davvero.

Comprendere gli obiettivi di una Buyer Personas è la chiave per offrire loro un servizio personalizzato e utile. Quando il tuo team comprende ciò che una persona sta cercando di ottenere, anche se non è direttamente correlato a ciò che offre la tua azienda, sarà in grado di personalizzare meglio i propri metodi e strategie in un modo che risuoni con quella persona.

La sezione delle sfide di una persona acquirente è la più importante. È qui che identifichi i punti deboli di ogni Buyer Personas. E quando comprendi i punti deboli del tuo acquirente, puoi lavorare per risolverli.

5. Utilizza le tue Buyer Personas per creare strategie di marketing e vendita digitali su misura

Quando sai chi sono i tuoi acquirenti e hai familiarità con i loro ruoli, obiettivi e sfide, puoi sviluppare strategie di vendita e marketing su misura solo per quelle persone che sai essere perfette per la tua azienda.

Lavora per creare contenuti che quelle Buyer Personas vogliono leggere e sviluppa strategie di vendita e marketing che mettano gli obiettivi e le sfide dei tuoi acquirenti in primo piano. Quando scrivi, fai marketing e vendi con persone reali, i tuoi contatti più qualificati, in mente, inizierai a vedere una crescita seria.

Leggi anche: Che cosa sono le buyer personas?


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Dal 2006 ad oggi, in Jusan Network, è stata attiva nell'ideazione, creazione e gestione degli eventi EcommerceDay, EcommerceWeek ed EcommerceTalk, ha co-ideato e oggi coordina il team editoriale di EcommerceGuru, oltre a scrivere di tanto in tanto degli articoli ;), ed è la coordinatrice didattica e dei contenuti di tutti i gli eventi della Nostra Community (EcommerceCommunity) e della nostra Accademia B2B. Si occupa inoltre della selezione degli speaker, pianificazione dei contenuti, organizzazione e pianificazione programma di tutti i nostri eventi gestendo il team, supervisionando la logistica ed occupandosi di partnership e PR.